Dowiedziałem się, że moi bracia zarabiają dwa razy więcej, robiąc o wiele mniej niż ja w naszej rodzinnej firmie. Kiedy zapytałem o to dział HR, mój ojciec powiedział: „To moi synowie – i tak byś tylko zmarnował pieniądze”. Zrezygnowałem z miejsca, a on się roześmiał: „Kto cię zatrudni?”. Więc założyłem własną, konkurencyjną firmę… i zabrałem ze sobą wszystkich klientów.

Na moim identyfikatorze dzwoniącego pojawiło się imię Jake.

„Clara, musimy porozmawiać” – powiedział, omijając zwyczajowe uprzejmości.

„O czym?”

„O tym, co robisz naszym klientom” – powiedział.

„To, co robię twoim klientom” – powtórzyłem. „Ciekawe ujęcie”.

„Richardson, Patterson, Heritage – to wszystko konta, którymi zarządzałeś” – powiedział. „To nie przypadek”.

„Masz rację” – powiedziałem. „To nie przypadek. Kiedy budujesz prawdziwe relacje oparte na kompetencjach, ludzie mają tendencję do podążania za tymi kompetencjami”.

„Musisz zobaczyć, jak to wygląda” – naciskał. „Były pracownik zakłada konkurencyjną firmę i nagle nasi najwięksi klienci zaczynają odchodzić. Ludzie zaczynają gadać”.

„Jake, kiedy poprosiłam o równą płacę za równą pracę, pamiętasz, co mi powiedziano?” – zapytałam.

Zamilkł.

„Mówiono mi, że biznes to biznes” – przypomniałem mu. „Więc to jest biznes. Jeśli Mitchell & Associates traci klientów, może rozwiązaniem jest poprawa jakości usług, zamiast prosić konkurencję o zaprzestanie rozwoju”.

„Tata nie jest z tego zadowolony” – powiedział w końcu.

„Szczęście taty nie było moją odpowiedzialnością, odkąd roześmiał się na myśl, że ktoś miałby mnie zatrudnić” – powiedziałem i zakończyłem rozmowę.

Biuletyn branżowy dotarł w następnym tygodniu. Tom położył go na moim biurku, stukając palcem w nagłówek.

„Mitchell & Associates restrukturyzuje działalność w związku ze zmianami w portfelu klientów”.

Trzy duże odejścia klientów w ciągu sześciu tygodni. Redukcje personelu. Ograniczone plany ekspansji. Znałem ten zaszyfrowany język aż za dobrze.

Godzinę po tym, jak newsletter trafił do skrzynek odbiorczych w całym mieście, mój telefon zadzwonił ponownie.

„Clara, tu David Blackstone” – powiedział głos. „Słyszałem ciekawe rzeczy o twoim ostatnim rozwoju”.

„Mam nadzieję, że to same dobre rzeczy” – powiedziałem.

„Bardzo dobrze” – odpowiedział. „Richardson bardzo dobrze wypowiada się o Państwa zarządzaniu transformacją. Słyszałem podobne opinie od innych. Jestem gotowy omówić przeniesienie całego naszego portfolio do Państwa firmy”.

Pełne portfolio Blackstone. Dwanaście budynków. Dwieście milionów dolarów w zarządzanych aktywach. Wystarczająco wysokie opłaty za zarządzanie, aby potroić moje przychody i wprowadzić Mitchell Property Solutions do zupełnie nowej ligi.

„To ważna decyzja” – powiedziałem. „Co uzasadnia tę pilność?”

„Testowaliśmy wasze możliwości w czterech zarządzanych przez was nieruchomościach” – powiedział. „Różnica w wydajności jest spektakularna. Chcemy, aby ten poziom usług był obecny w całej naszej działalności”.

Zaplanowaliśmy podpisanie umowy na piątek. W czwartek mój telefon wibrował od telefonów od innych właścicieli, którzy słyszeli – albo domyślali się – co zamierza zrobić Blackstone.

W tym samym tygodniu zadzwoniła moja matka.

„Klara, kochanie, musimy porozmawiać” – powiedziała. „Możesz przyjść na obiad w niedzielę?”

„Czy jest coś konkretnego, co chciałbyś omówić?” – zapytałem.

„Twój ojciec ma pewne przemyślenia na temat obecnej sytuacji” – powiedziała.

Sytuacja obecna.

Niedzielny obiad mniej kojarzył się z czasem spędzonym z rodziną, a bardziej z posiedzeniem zarządu przebranym za pieczonego kurczaka.

Tata siedział na czele stołu, z neutralnym wyrazem twarzy. Jake i Ryan już tam byli, obaj zbyt cicho, by zachowywać się normalnie.

Kiedy krótka pogawędka dobiegła końca, tata odłożył widelec.

„Clara” – powiedział. „Myślę, że doszło do nieporozumienia w sprawie twojej działalności biznesowej”.

„Błąd komunikacji?” powtórzyłem.

„Wygląda na to, że na rynku może panować pewne zamieszanie w związku z pańską relacją z Mitchell & Associates” – kontynuował. „Niektórzy klienci mogą pomyśleć, że reprezentuje pan nasze interesy, podczas gdy w rzeczywistości z nami konkuruje”.

„Tato, nie ma wątpliwości” – powiedziałem spokojnie. „Na moich wizytówkach jest napisane Mitchell Property Solutions. W moich umowach wyraźnie zaznaczam, że jesteśmy niezależną firmą. Nigdy nie przedstawiam się jako część twojej firmy”.

„Ale ty wykorzystujesz relacje, które rozwinąłeś pracując dla nas” – wtrącił Jake.

„Wykorzystuję profesjonalne relacje, które zbudowałem dzięki kompetentnej obsłudze” – poprawiłem. „Klienci ufają mojej pracy. Nie byli własnością firmy”.

Ryan pochylił się do przodu.

„Trzeba przyznać, że to wygląda źle” – powiedział. „Były pracownik zakłada konkurencyjną firmę. Odbiera głównych klientów. Ludzie gadają”.

„Ludzie zawsze gadali” – powiedziałem. „Co właściwie sugerujesz, żebym zrobił? Odrzucił klientów, którzy chcą z nami pracować?”

„Myślimy” – powiedział ostrożnie tata – „że istnieje szansa, żeby cię z powrotem zatrudnić. Starszy Wiceprezes, znaczny wzrost pensji, udziały w firmie. Mógłbyś kierować operacjami i mieć realny wpływ na świadczenie usług”.

Przez chwilę byłem bez słowa.

Po dyskryminacji.

Zwolnienie.

Upokorzenie.

Chcieli mi zaproponować… pracę.

„Upewnię się, że dobrze rozumiem” – powiedziałem powoli. „Chcesz, żebym rozwiązał swój dobrze prosperujący biznes, porzucił klientów, którzy ryzykowali ze mną, i wrócił do pracy dla ciebie w zamian za to, co powinno być zaoferowane lata temu?”

„To hojna oferta” – powiedziała cicho mama. „I dzięki niej wszystko zostanie w rodzinie”.

I znowu to samo.

Niech wszystko pozostanie w rodzinie.

„Nie” – powiedziałem.

Brwi taty poszybowały w górę.

„Nie, do której części?”

„Nie na wszystko” – powiedziałem. „Nie rozwiązuję firmy. Nie porzucam klientów. I nie wrócę do pracy dla ludzi, którzy fundamentalnie nie szanują moich możliwości”.

Nastąpiła ciężka cisza.

„Więc nadal będziesz z nami konkurować?” – zapytał w końcu Jake. „Będziesz nadal odbierał nam klientów?”

„Będę nadal obsługiwać klientów, którzy zdecydują się z nami współpracować” – powiedziałem. „Jeśli to jest rywalizacja, to tak. Będę nadal rywalizował. I będę nadal wygrywał”.

Wstałem.

„Dziękuję za kolację, mamo” – powiedziałem. „Była… pouczająca”.

Gdy szedłem do samochodu, słyszałem coraz głośniejsze głosy w domu, ponieważ rozmowa, którą zakończyłem, toczyła się dalej beze mnie.

To było w porządku. Miałem biznes do prowadzenia.

Nastał grudzień ze świątecznymi światłami, zimnym wiatrem znad wody i niespodziewaną kopertą.

Doroczna gala wręczenia nagród Commercial Real Estate Excellence Awards była największym wydarzeniem networkingowym w branży nieruchomości w tym roku. Tym razem firma Mitchell Property Solutions została nominowana w kategorii Wschodząca Firma Roku.

Wpatrywałem się w wytłoczoną kartkę, przypominając sobie wydarzenie z poprzedniego roku, kiedy to stałem z tyłu tej samej sali balowej co pracownik mojego ojca i klaskałem, podczas gdy inne firmy odbierały nagrody.

Tym razem będę siedział przy stole nominowanych.

W tym samym tygodniu opublikowano wyniki branżowego badania: Mitchell Property Solutions uzyskało 98. percentyl pod względem zadowolenia klientów.

Firma Mitchell & Associates spadła na 72. miejsce.

„Myślisz, że twoja rodzina tam będzie?” zapytała Sarah, przeglądając plan rozmieszczenia miejsc na przyjęciu.

„Prawdopodobnie” – powiedziałem. „Zazwyczaj kupują stolik.”

„Czy to będzie niezręczne?”

„Nagradzana niezręczność” – powiedziałem. „Ale przeżyję”.

Tydzień przed kolacją Tom przyniósł mi wiadomość z bezpośrednim numerem telefonu do biura mojego ojca.

„Zadzwonił osobiście” – powiedział Tom. „Zapytał, czy możesz do niego oddzwonić”.

Tata nigdy do nikogo nie dzwonił osobiście. Miał od tego ludzi.

Kiedy oddzwoniłam, jego głos brzmiał ostrożnie neutralnie.